» » Какие ошибки совершают стартапы при поиске инвестиций

Какие ошибки совершают стартапы при поиске инвестиций

Поиск инвестиций — волнующий этап для каждого стартапера. Как понравиться инвестору, что точно нужно делать, а чего избегать? Статей на эту тему множество, но далеко не все содержат реальный опыт и практические советы.

У Руслана Гафурова опыт разносторонний: он и сам инвестирует в бизнесы, и не раз привлекал деньги для своих проектов — в прошлом был управляющим партнером Delivery Club, основал сервисы Pandao и ZakaZaka, а сейчас занимается развитием Motify, сервиса для онлайн-занятий с личным тренером. Руслан Гафуров рассказал RB.RU, какие ошибки совершал как предприниматель и не раз видел как инвестор.

Слишком длинная и подробная презентация

Какие ошибки совершают стартапы при поиске инвестицийДесятки слайдов, на которых много текста и ненужной аналитики. Такие презентации вводят в заблуждение инвестора и размывают фокус вашего основного позиционирования. В результате инвестору приходится додумывать, чем конкретно занимается проект и как он работает — и совершенно не факт, что он будет это делать. 

Все инвесторы и фонды очень ограничены по времени. Они просто не могут себе позволить при знакомстве потратить даже час на подробное изучение проекта. Если вы не можете на 10 слайдах объяснить, что у вас за проект и как именно вы собираетесь покорить мир, как вы объясните это клиенту при запуске? 

Идеальная презентация должна содержать 10-12 слайдов, она проста и лаконична. Не делайте квестов для инвестора.

 

Амбициозные планы или скромные цели

Все фонды существуют с одной целью — сделать максимально возможную доходность для своих инвесторов при умеренном риске. Часто стартапы, которые еще не имеют достаточно опыта в привлечении инвестиций, делают неправильные прогнозы по выручке и росту бизнеса. В итоге небольшая выручка через n времени после раунда может показаться не слишком привлекательной для фонда — равно как и обещание стать единорогом через 2-3 года может отпугнуть из-за неоправданного оптимизма.

Тут нужно найти разумную середину и чуть завысить ожидания. Мы называем это «умеренный космос». 

Например, в начале наших питчей в ZakaZaka мы часто слышали комментарий про слишком скромные цели. А нам казалось, что мы ведем себя как реалисты — ставим в модель те цифры, которых сможем достичь. Но когда мы начали завышать ожидания в модели, достаточно быстро вышли на них — а потом и вовсе превзошли. Мысли материальны, нужен «умеренный космос».

 

Стратегия выхода и подготовка к питчу

Фонду нужна доходность, а, чтобы ее зафиксировать, надо выйти из проекта на определенном этапе. Мало кто хочет сидеть в проекте вечно и получать какие-то теоретические дивиденды, поэтому нужна четкая и хорошо продуманная стратегия на выход: сколько и какие раунды будут подниматься, по какой примерно оценке и через какое время будет продажа проекта. 

Иногда во время питча у инвестора возникают вопросы, на которые у фаундеров не сразу могут быть ответы, — и это нормально. Но не должно казаться, что вы не знаете многого или не способны быстро решить неожиданную проблему. 

Вообще от команды и ее способности быстро принимать решения зависит многое. В первую очередь фонды смотрят на людей и вкладываются именно в них. Инвесторы часто говорят, что они дают smart-money, то есть кроме денег будут делиться инсайтами, давать полезную информацию и помогать в решении некоторых трудностей. Частично это так, но никто из фондов не захочет брать на себя роль няньки, поэтому команда должна показать, что она сильная и такого риска не будет.

 

Небольшое количество контактов и попыток

Стартап может написать в фонд и получить отказ после встречи или презентации — отчасти эти отказы могут быть связаны с причинами, о которых я написал выше. И здесь многие совершают ошибку: перестают дальше общаться с этими фондами. 

Неважно, как прошло знакомство, нужно оставаться на связи с фондами, списываться хотя бы раз в квартал. Даже если ваш проект показался недостаточно привлекательным, фонду будет интересно получить небольшой апдейт о вашей компании. Это может быть даже полуавтоматическая рассылка с краткой информацией о проекте, чтобы фонд видел в динамике развитие компании. Это помогает держать руку на пульсе и быть в теме последних новостей вашего рынка. 

Фонды часто общаются друг с другом и обмениваться информацией, да и расположены они все зачастую в Москве. Если вы будете контактировать с фондами на постоянной основе, о вас будут говорить чаще, просто знать, вы будете на слуху. Мы это называем «пускать круги по воде», вдолгую это точно работает.

 

Неправильно выбранная ниша

У вас могут быть сильная команда, прекрасная презентация и хороший нетворкинг среди инвесторов, но это не будет работать, если вы решили сделать сложно реализуемый проект или выбрали слишком конкурентный рынок. 

Под сложно реализуемыми я подразумеваю проекты, требующие больших инвестиций и относящиеся к разряду индустриального производства, генной инженерии, физики и космоса. Потенциально это, конечно, огромные деньги, но, скорее всего, и инвестиции потребуются космические. Плюс много-много лет на развитие, но гарантий успеха нет. 

В идеале нужно идти туда, где есть большой по объему рынок с относительно небольшим количеством игроков.

 

Завышенная оценка на первых раундах

Чтобы точнее рассчитать оценку своего проекта, нужно знать мультипликаторы вашего рынка. Часто стартапы при выручке в $5-10 тысяч в месяц оценивают себя в $1 миллион и выше. Это неадекватно завышенный мультипликатор: больше 10х применяется только в случае, если вы начинаете реально быстро лететь и видно, как ваша оценка вырастет в разы уже через 5-10 месяцев. 

Если ваш проект действительно летит, фонды начнут за вас бороться — и будут сами повышать ваш мультипликатор. Но не всегда нужно брать по самой большой оценке, так как вы можете не выйти на план и будет риск, что следующий раунд пройдет по более низкой оценке down round.

Если на текущем этапе вы не можете нормально оценить компанию или не хотите сильно размываться, так как знаете, что при следующем раунде будете стоить намного больше, хорошим решением может быть конвертируемый заем. При этом вы не фиксируете оценку на момент получения денег, она будет зафиксирована при следующем раунде, когда ваши объемы будут значительно больше. Стоит знать, что при конвертируемом займе обычно предоставляется дисконт на получение доли при следующем раунде, в среднем 25%.

 

Как избежать этих ошибок

  • Подготовьте для инвестора лаконичную презентацию с описанием вашего проекта. Максимум 10-12 слайдов, самая основная аналитика.
  • Сделайте умеренно оптимистичный прогноз по выручке и росту.
  • Подготовьтесь к питчу, расписав ответы на максимум возможных вопросов. Не бойтесь чего-то не знать, это нормально, но старайтесь не теряться и быстро предлагать решение.
  • Продумайте стратегию на выход из проекта: сколько и какие раунды будут подниматься, по какой примерно оценке и через какое время будет продажа.
  • Поддерживайте связь даже с теми фондами, которые вам отказали, и периодически шлите им апдейты по своему проекту.
  • Внимательно подойдите к выбору ниши: идеально заходить на большой по объему рынок, где пока сравнительно немного игроков.
  • Реально оценивайте свой проект, учитывая мультипликаторы рынка, на котором работаете. Если пока не готовы давать оценку, например, потому что уверены, что в следующем раунде будете стоить больше, воспользуйтесь конвертируемым займом.
Опрос
Где Вы брали деньги для стартапа?

Последние комментарии

Теги