Анастасия Жигач регулярно обсуждает с экспертами самые актуальные темы для бизнеса. В этот раз гостем прямого эфира стал Кирилл Оноприйчук, который рассказал о своем опыте локализации стартапов в Бразилии.
Содержание:
- Об эксперте
- Бразилия — что это за регион сегодня
- Скрытый потенциал Бразилии
- Менталитет бразильцев
- Мифы о регионе
- Как выйти с продуктом в Бразилию и страны LATAM?
- Во что вкладывает Бразилия
- Продажи здесь будут сложными — деловой климат в Бразилии
Об эксперте
Кирилл Оноприйчук — экс-директор московского офиса китайского акселератора «Техкод» и отделения Startup Grind — крупнейшего комьюнити предпринимателей в мире, партнер агентства BonoPartner по выводу компаний на рынки Латинской Америки.
Окончил МГУ по специальности китаистика и прожил в Китае семь лет; в Бразилии живет уже год и ведет бизнес с местными партнерами.
Бразилия — что это за регион сегодня
Бразилия — это федерация, еще более децентрализованная, чем США.
Власть здесь разделена поровну между:
- президентом,
- парламентом,
- местными губернаторами,
- местным законодательным собранием.
Так же, как и в Америке, на территории каждого штата работают свои законы и действуют свои налоги.
Однако бразильскому рынку не так важны глобальные тренды и то, что происходит в соседних латиноамериканских странах.
Чтобы покорить этот рынок, его нужно хорошо понимать: здесь много культурных тонкостей и особенностей менталитета. Поэтому и латиноамериканцам из испаноязычного LATAM, и иностранцам из других регионов выходить в Бразилию одинаково тяжело.
Но Бразилия открыта для иностранных предпринимателей — достаточно стать «бразильской» компанией и владеть португальским языком, и все дороги тут же откроются.
Скрытый потенциал Бразилии
В стране представлены все мировые фонды, а инвестиции в регион растут пропорционально стартап-рынку. Во многом кассу латиноамериканских стартапов «делают» азиатские фонды — особенно Китай.
Китай считает Бразилию хорошим рынком для слияния и поглощения компаний. И те деньги, которые они не могут инвестировать в США, они инвестируют в Бразилию.
«Это то, что могло произойти с Россией, но произошло в Бразилии — просто потому, что там существует работающая легальная система, которая может защитить иностранных инвесторов и миноритариев», — считает эксперт.
Наличие ОЭЗ
В Бразилии есть автономные агломерации, удаленные от центров деловой жизни, где живет много людей — это, к примеру, тропические регионы и регионы Амазонки. На севере находится множество автомобильных производств, куда нанимают дешевую рабочую силу.
Правительство дало этим производствам большие преференции: там есть свободные экономические зоны.
Стартап-виза
Во всех странах LATAM есть визы Digital Nomad, в некоторых — например, в Чили и Колумбии, можно получить стартап-визу.
Податься на ВНЖ в Бразилии можно на основании созданной компании.
Менталитет бразильцев
Если говорить с бизнесовой точки зрения, то российским предпринимателям встраиваться в среду будет легче, чем в Китае, но тяжелее, чем в США. Культурные требования проявляются сразу в нескольких моментах.
Язык
В Бразилии говорят на португальском, английский практически никто не знает. Поэтому, если вы серьезно настроены на ведение бизнеса в Латинской Америке, есть три пути:
нанимать местную команду,
обращаться к консультантам, которые знают язык,
учить португальский самому.
Скорее всего, вам придется делать все три вещи — не сразу, но по порядку.
Например, чтобы войти в Distrito, местный ФРИИ, достаточно:
общаться с членами сообщества,
ходить на мероприятия,
владеть португальским — это обязательное требование.
Личное общение
«Бразильцам легко понять русских, и наоборот. У нас примерно одинаковый взгляд на свои страны. Только от бразильцев и русских можно услышать фразу "наша страна могла бы быть величайшей в мире, вот только почему мы постоянно лажаем?"», — говорит Кирилл.
Бизнес-общение здесь такое же, как и в России, разве что не стоит сразу переходить к делу — бразильцы сначала любят поговорить и обменяться новостями.
А еще бразильцы, как и японцы, не любят говорить прямое «нет». Они будут уклоняться и искать другие способы, чтобы намекнуть вам, как обстоят дела на самом деле. Это важно учитывать при переговорах.
Мифы о регионе
Миф 1. «Выйти на рынок помогут дистрибьютор или интегратор»
В Бразилии у дистрибьютора или интегратора абсолютно другая модель работы.
Это инструмент роста и масштабирования, успешность подобных историй — не больше 3-5%.
Миф 2. «Возьму свою команду, местные очень ленивые»
Да, в России сильнее развита work culture, но и Бразилия при этом не ленивая — просто где-то привыкли работать по-другому, и называть их ленивыми было бы просто нечестно.
«В Бразилии все работают так, как от них ожидает общество, и если вы наймете иностранца, который действует по-другому, вы просто не научитесь продавать бразильцам. Если вы считаете, что кто-то ленивый — вы просто не научились с ним работать. В другой стране люди не могут соответствовать вашим ожиданиям из-за другой культуры», — замечает эксперт.
Миф 3. «Продавать здесь рискованно: все покупают в рассрочку или хотят вернуть товар после недели использования»
Если клиент пришел к вам и хочет вернуть покупку, вы имеете полное право ее не принимать: в Бразилии не особо развито законодательство в отношении потребителя, оно основывается на контракте, который подписывает продавец с покупателем.
И даже если вы продаете ИТ-продукт, чек — ваше условие контракта.
Закона, который бы обязывал вас принимать возврат, в Бразилии просто нет.
Как выйти с продуктом в Бразилию и страны LATAM?
Откуда лучше начинать выход
В Латинской Америке больше десятка основных стран. И есть 15 ответов, откуда лучше всего выходить на рынок.
Однако Аргентина, пожалуй, будет самым непопулярным вариантом:
за последние 20 лет там было объявлено три дефолта,
в стране три различных официальных курса доллара,
инфляция в 2022 составила практически 100%,
деньги оттуда вывести невозможно — а чтобы попробовать, нужно получить лицензию ЦБ.
В Бразилии вывод денег будет облагаться большими налогами и таксами — если вы выводите по договору. Если вы выводите деньги как дивиденды от работы бразильской «дочки» в материнскую компанию, налог платить не нужно.
Бразильское правительство ведет очень открытую политику по отношению к иностранным предпринимателям, но у них есть четкое правило: зарабатываешь на нашем рынке, отдай «кесарю кесарево».
То есть заплати налог и найми местную команду — а все, что заработаешь сверху, выводи куда хочешь. Местным должно быть все — компания, партнеры и работники.
Где лучше зарегистрировать компанию
Если вы хотите развиваться в Латинской Америке и Бразилии, нужно как минимум две компании:
одна будет обслуживать Бразилию — и ее стоит зарегистрируете в Бразилии,
другая — обслуживать испаноязычный LATAM, и здесь шесть различных ответов; нужно разбираться, что именно вы продаете.
Где будет быстрее возврат инвестиций
В Бразилии он будет очень долгим, но сюда стоит идти, потому что:
Здесь самая крупная экономика в регионе;
80% венчурного капитала находятся здесь;
Большие возможности для продажи товаров и услуг для корпоративного сектора.
Если компания работает на рынке b2c — скорее всего, нужно заходить в Мексику:
Рынок там хоть и меньше, зато первая прибыль появится быстрее;
Там самый простой режим вывода денег, поскольку у страны заключено соглашение о свободной торговле с США.
Однако стать миллиардной компанией на рынке Мексики, скорее всего, не получится. А Бразилия дает такую возможность.
Во что вкладывает Бразилия
Почти в каждой стартап-отрасли уже есть по местному единорогу. Самые перспективные ниши:
fintech banking
retail eСom
healtech farmtech — это одна из немногих отраслей, которая очень сильно опережает Россию. Бразилия находится в десятке крупнейших экономик по тратам на медицину: страна тратит больше 8% годового бюджета на эту сферу, тогда как в РФ тратят 3%, в Китае — 5%.
Продажи здесь будут сложными — деловой климат в Бразилии
Необязательность и «детскость»
В Бразилии договариваться с ЛПР, CEO или директором крупной компании придется по четыре месяца. Отменить с таким трудом назначенную встречу за час и перенести еще на месяц — обычное дело для бразильцев.
С бразильцами надо работать, как с детьми: быть терпеливыми и постоянно напоминать о договоренностях.
Проблема «маньяна»
Этим словом иронично называют «любое время между завтра и никогда».
Иностранному предпринимателю нужно знать, в какой момент лучше обращаться к бразильцам с бизнес-идеями — в Бразилии другой цикл работы.
Например, в ноябрь-декабрь лучше ничего нового не начинать — для местных это пустые и бесполезные месяцы, а вот март и апрель — очень хорошее время для старта новых проектов.
Все рабочие процессы (встречи, переговоры, согласование) будут идти очень медленно, и к этому нужно привыкнуть. Так, средний цикл сделки здесь считается по формуле: «российский цикл сделки умножить на три».